Empfehlungsmarketing? Was verstehen wir darunter?

Daumen hoch

Wir kommen alle gerne auf Empfehlung aber ist ist jedes Geschäft, das auf einer Empfehlung beruht auch mit Empfehlungsmarketing gleich zu setzen? Will hier jemand nur alten Wein in neuen Schläuchen verkaufen? Viele werden bei dieser Aussage zustimmend nicken und sagen: "Das haben wir immer schon gemacht!.."   …aber liegen Sie richtig?

Diese Frage lässt sich wohl niemals abschliessend beantworten, ich möchte hier jedoch ein 3 stufiges Konzept vorstellen, das sich dem Begriff Empfehlungsmarketing annähert.

Stufe 1 – Die Empfehlung von zufriedenen Kunden.

Stufe 2 – Die Empfehlung von Unternehmen in der gleichen Wertschöpfungskette

Stufe 3 – Die zielgerichtete Generierung von Empfehlung von "Extern"

 

Die 1. Stufe ist von jeher Ziel jedes Unternehmers, da sich ein Produkt oder eine Dienstleistung nur am Markt etablieren kann, wenn die Abnehmer oder Konsumenten mit dieser zufrieden sind. Die Empfehlung fällt hierbei mehr oder weniger zufällig ab, da der Anbieter der Dienstleistung keinen direkten Einfluss auf die Aktivitäten der Konsumenten hat. Im besten Fall hinterlässt er die Aufforderung: "Wenn Sie zufrieden waren, empfehlen Sie uns bitte weiter!" Aus diesen Aktivitäten erhaltene Aufträge lassen sich jedoch nur sehr schwer nachverfolgen.

In der 2. Stufe geht es bereits einen Schritt weiter, es wird aber immer noch primär das Ziel der Stufe 1 verfolgt. Die Kooperation mit den Unternehmen der gleichen Wertschöpfungskette wird in der Regel aus dem Wunsch betrieben eine Komplettleistung anzubieten bzw. die eigene Leistung beim Kunden von der des Mitbewerbers positiv abzuheben. Es finden im Allgemeinen noch keine speziellen Aktivitäten statt, die allein das Ziel verfolgen, Empfehlungen von Unternehmen zu erhalten, ohne dass diese an der Umsetzung des Auftrages beteiligt sind. Stufe 2 kann somit mehr als eine Bündelung von Unternehmsaktivitäten gesehen werden, die das Ziel verfolgt über die eigenen Unternehmensgrenzen hinweg Stufe 1 zu verwirklichen.

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Dies ändert sich in der 3. Stufe. Hier tritt die Fokusierung auf den Konsumenten, der aufgrund des Zufriedenheitsfaktor Empfehlungen aussprechen soll in den Hintergrund.  Die Unternehmensleitung verfolgt aktiv das Ziel durch Marketingmaßnahmen – häufig auf zwischenmenschlicher Basis, im Rahmen von Unternehmertreffs – gezielt Empfehlungen für das eigene Unternehmen zu generieren. Die reine Konzentration auf die eigene Leistung tritt in den Hintergrund. Erst ab dieser Stufe spreche ich von Empfehlungsmarketing – Dem zielgerichten Einsatz von Instrumenten zur Generierung von Empfehlungen zur Sicherung des Unternehmenserfolges. Die Empfehlung fällt im Unterschied zu den beiden vorherigen Stufen nicht als quasi Nebenprodukt der eigenen – qualitativ hochwertigen und Bedürfnis befriedigenden Leistung ab, sondern wird zum eigenständigen Akquiseziel, das optimalerweise in der Unternehmensstruktur bzw. dem Unternehmensleitbild verankert ist.

Empfehlungsmarketing ist insoweit nicht "alter Wein in neuen Schläuchen", sondern die logische Weiterentwicklung und Professionalisierung bisheriger Unternehmensaktivitäten im Bereich "Mund-zu-Mund Propaganda".

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