Es ist immer wieder interessant, wie sich Firmen auf Netzwerktreffen präsentieren um Empfehlungen zu generieren.
Hier ein Beispiel aus dem Sektor der Heizungsbauer:
1) Guten Tag, Mein Name ist Müller, wir sind ein traditionsreiches Unternehmen und bauen Heizungsanlagen. Wir machen hier alles und sind besonders auf unsere hochwertige Arbeit stolz.
2) Guten Tag, mein Name ist Müller, wir sind ein Heizungsbauunternehmen. Unser Schwerpunkt sind Wärmepumpen und Blockheizkraftwerke. Gerade vor dem Hintergrund der Diskussion um alternative Energiequellen sind wir "DIE ANSPRECHPARTNER" vor Ort. Wir finden Lösungen, die jeden Kunden zufriedenstellen.
Wie sie sehen haben wir hier einmal einen Generalisten und einen Spezialisten mit klar eingegrenzten Schwerpunkten. Auf den ersten Blick sollte es also viel schwieriger sein, den zweiten Betrieb zu empfehlen, da er den Kreis der möglichen Empfehlungen im Vorhinein einschränkt.
Aber ist dies wirklich so?
Was erwartet man denn, wenn man nach einer Empfehlung fragt?
Erwartet man irgendjemanden, der etwas macht oder erwartet man vielmehr einen Spezialisten für eine spezifische Fragestellung, einen spezialisierten Problemlöser?
Ich denke letzteres, um einfach nur jemanden zu finden, der den Job macht, benötigt man nicht zwingend eine Empfehlung.
Wie sieht es für den Empfehlungsgeber aus?
Wenn ich jemanden empfehle, dann setze ich auch immer ein Stück weit meine Reputation aufs Spiel. Dass derjenige, den ich empfehle, einwandfreie Arbeit macht, ist eine Grundvoraussetzung. Diese Tatsache hilft mir also nicht wirklich bei der Generierung von Empfehlungen.
Was ich benötige sind klare Ansatzpunkte, die es mir ermöglichen einzuhaken und eine gute Empfehlung zu generieren.
Es ist für mich somit viel einfacher einen Spezialisten zu empfehlen, der bspw. die alte Heizungsanlage ökonomisch und ökologisch sinnvoll ersetzt, als im Vergleich hierzu jemanden, der "nur" eine neue einbaut.
Insofern möchte ich jedem dazu raten, sein Profil zu schärfen. Präsentieren Sie sich als der individuelle Problemlöser und stellen Sie die Einzigartigkeit Ihrer Leistung in den Mittelpunkt, die Sie von den Mitbewerbern unterscheidet.
Im Empfehlungsmarketing hat der Spezialist klare Vorteile gegenüber dem Generalisten!
